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麦肯锡教我的谈判武器 从逻辑思考到谈判技巧

◆编辑推荐◆———————————————————————沟通过程中困难重重?谈判时费劲口舌也无法说服对手?有没有想过问题可能出在“思考”上?本书作者是曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问,他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发,首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性,并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术,能够帮你打通谈判的各个技术要点,带你全面进阶,让你也能成为谈判高手!&

  1. 详细信息

编辑推荐———————————————————————

沟通过程中困难重重?谈判时费劲口舌也无法说服对手?有没有想过问题可能出在“思考”上?

本书作者是曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问,麦肯锡多年的谈判实战经验出发,首次指“逻辑思考”对谈判沟通的重要性并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术,能够帮你打通谈判的各个技术要点,带你全面进阶,让你也能成为谈判高手! 

著者简介——————————————————————

高杉尚孝,沃顿商学院MBA,纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年,于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深,且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。

内容简介——————————————————————

对手在核心议题上毫不让步,同事听不懂你的创意,要求加薪时上司问你凭什么,租房时中介对你漫天要价……你该怎么办?怎样把你的主张变成双方的共识?怎样提高谈判力、说服力? 

在本书中,作者既分享了卓越的逻辑方法,又以多年经验详解了众多谈判技巧。逻辑方面,你可以学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”,以及MECE、SCQA等分析法,使你在提炼观点、说理论证时既清晰又严密。技巧方面,作者分享了大量的经验,如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等,还用详细的案例教你识破对手惯用的花招,使你在谈判时进退自如。

    跟着这本书,学麦肯锡的谈判武器,你也能成为谈判、说服的高手。

目   录———————————————————————

简  目

目 录

前 言 

本书架构 

第1章 什么是谈判

第2章 掌握逻辑思维力

第3章 清晰表达的三个变量

第4章 谈判力的源泉

第5章 分析谈判对手的需求

第6章 保持平常心,不要轻易动摇

第7章 无德谈判战术的应对

第8章 谈判中的目标、让步、投资

第9章 谈判中的问答方法

第10章 通过后勤拉开差距

结 语

出版后记

细  目


目 录

前 言 1

本书架构 4

第1章 什么是谈判1

1.1 谈判与交流的关系 3

1.2 企业活动也是一种交流 4

1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段 6

1.4 双方满意是良性谈判的条件 8

1.5 把谈判视为一揽子交易 10

1.6 欺骗对方的无德谈判战术 11

1.7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判 12

1.8 良性谈判的三个条件 14

1.9 似是而非的辩论与谈判 16

1.10 演示与谈判 20

1.11 成功演示的条件 21

总 结 27

第2章 掌握逻辑思维力29

2.1 什么是“符合逻辑” 31

2.2 根本在于“明确的主张”和“论据” 33

2.3 “有逻辑性”的反面 35

2.4 论据能否正确支持主张 37

2.5 站在对方的立场上确认逻辑性 39

2.6 缺乏逻辑性的日本人 42

2.7 逻辑金字塔 44

2.8 自下而上法与按主题分组 47

2.9 自上而下法 50

2.10 “不重叠、不遗漏”(=MECE) 54

2.11 基于逻辑思维的问题解决流程 56

总 结 59

第3章 清晰表达的三个变量61

3.1 日本人是暧昧表达的高手 63

3.2 清晰表达的三个变量 65

3.3 明确主语和谓语 66

3.4 使用逻辑连接词 70

3.5 降低表达的抽象度 75

总 结 78

第4章 谈判力的源泉81

4.1 BATNA—谈判决裂时的次优策略 83

4.2 可供选择的替代方案只有一个 85

4.3 不要过于迷信BATNA 86

4.4 信息力就是谈判力 89

4.5 筛选出能够成为谈判力的要素 93

总 结 95

第5章 分析谈判对手的需求97

5.1 组织需求与个人需求 99

5.2 个人需求和组织需求有时是对立的 102

5.3 发掘对方需求的SCQA分析 103

5.4 要注意A是不是Q的直接答案 106

5.5 确认Q的优先顺序 108

总 结 110

第6章 保持平常心,不要轻易动摇113

6.1 什么是“坚韧” 115

6.2 保持平常心 118

6.3 良性思维与恶性思维 120

6.4 有益的负面情绪 125

6.5 符合逻辑且基于现实的“良性思维” 127

6.6 积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习 129

6.7 采取低姿态,不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能 131

总 结 133

第7章 无德谈判战术的应对135

7.1 案例① 对方提出“不能再降价了” 137

7.2 案例② 对方提出“半价!”,“半价不行的话,七折也行” 139

7.3 案例③ 对方提出“需要继续完善” 141

7.4 案例④ 对方提出“其他公司如何” 143

7.5 案例⑤ 对方提出“这个当赠品吧” 145

7.6 案例⑥ 对方提出“预算只有这些” 147

7.7 案例⑦ 对方提出“消息已经公布,请务必同意” 149

7.8 案例⑧ 对方打来电话,突然提出要求 151

总 结 154

第8章 谈判中的目标、让步、投资157

8.1 谈判要设定“高目标” 159

8.2 “让步”并非妥协,而是战术 161

8.3 “投资”对谈判的影响 164

8.4 谈判应无视“沉没成本” 166

总 结 168

第9章 谈判中的问答方法171

9.1 谈判就是连续的问答 173

9.2 谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型” 177

9.3 最后通过“详情发现型提问”展开攻势 180

9.4 回答难题的方法 182

总 结 188

第10章 通过后勤拉开差距191

10.1 由哪一方制定议程?如何制定? 193

10.2 谈判团队的编制 195

10.3 谈判地点有三种选择 197


总 结 199