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我们谈谈吧:哈佛共赢谈判课

本书颠覆了非输即赢的陈旧观念,提供了一种全新的谈判思路。书中以大量真实事件为例,明示谈判步骤、谈判中应有的言行举止,设置练习题,结尾部分还总结归纳了各种谈判战术及其应对策略。经过充分准备、知己知彼、制订方案、了解标准、建立信任、协商解决等步骤,谈判者就能在任何事情的谈判中获得成功。

  1. 详细信息

编辑推荐:

   1.世界500强企业美国嘉信理财公司主席、500强企业美国安进制药公司全球运营主管、全球营销培训领域领导企业米勒•黑曼公司CEO鼎力推荐    
   2.最受世界500强公司欢迎的哈佛共赢谈判课。是什么使微软、惠普、Adobe等顶尖公司在商业合作中总能走得更远?并获得更显著的效益?世界500强的成功秘密,上完这门哈佛共赢谈判课,你也能掌握。

   3.面对生活中无处不在的谈判,越来越多的人正在抛弃传统的思路,他们不再使自己陷入这种局限当中:非我即他的利益选择。他们发现共赢谈判能使效益得到惊人的提高。很多人已经成功地将共赢谈判这套技巧运用于生活中的各个方面:商务谈判、购物、职场、家庭生活、人际沟通,打破了他们原有的视野和局限,收获了远为丰盛的人生。

  这门哈佛共赢谈判课充满了新观念和更有效的谈判技巧。谈判时,有效的提问比语言进攻更加有力,你可以通过技巧性的提问掌控谈判局面。面对强硬对手的各种刁难战术,你如何见招拆招,展现你的风度和智慧?如何对谈判做有效的规划,避免谈判双方在“做大蛋糕”之前就开始“瓜分蛋糕”?如何成功引导双方跳出盒子之外,化对抗为合作,创造性地提出解决方案,达成开创性的交易?

   上完这门谈判课,用你的智慧获得最丰厚的回报。

推荐语:

对这样一个谈判无处不在的世界而言,本书也许是你能找到的最有用的书了。

——Roger Fisher,哈佛大学教授,哈佛谈判小组主任                                                                                

    这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。

——Deborah D.McWhinney,世界500强企业美国嘉信理财公司主席                                                                                                                

 通过学习本书,你可以简单有效地在任何谈判中达成共赢。

——Sam Reese,全球营销培训领域领导企业米勒·黑曼公司CEO                                                                                                

 书中的练习方法和真实案例能很好地支撑作者的谈判理论,并切实帮助读者成功应对谈判中出现的所有状况。                       

——Catherine L.Farrell博士,世界500强企业美国安进制药公司全球运营主管                                                     

 一本极其有用的合作式谈判指南,对业务经理,职场人,以及所有想提高谈判技能、成功谈判的人都有用。                                   

               ——Jonathan D.Greenberg,斯坦福大学法学院国际研究生院院长 

著译者简介

作者简介

格兰德·卢姆(Grande Lum),毕业于哈佛大学法学院,顶级谈判专家、法学教授、哈佛谈判小组前任讲师,专长是谈判、和解、仲裁、替代性纠纷解决、进程推进和冲突解决。卢姆是奥巴马任命的美国司法部社区关系服务处负责人和小企业管理局“HUBZone认证”项目负责人,也是美国最大招聘网站Monster.com经营管理谈判的顾问。曾任职于加州大学黑斯廷斯法学院“谈判与争议解决中心”(主任、实战导师)、半岛冲突解决方案中心委员会、加州大学伯克利分校法学院、斯坦福大学法学院,还是加州律师协会成员、谈判咨询培训公司Accordence创办人和咨询培训公司ThoughtBridge创办人之一。

卢姆在争议解决方面多有著述,合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦、美国礼来医药公司、美国安进制药公司、美国嘉信理财,以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。

 译者简介

姜丽丽,北京大学民商法博士生,争议解决培训专家,中国政法大学政府与企业管理教育中心主任,北京大学法律经济学研究中心主任助理,有丰富的商事仲裁和调解经验。

许捷,武汉大学法学学士,美国佩普丹大学争议解决硕士,现供职于北京仲裁委员会。

陈福勇,清华大学法学博士,加州大学伯克利分校法学院访问学者,现为北京仲裁委员会业务三处处长。

内容简介

   国际气候谈判、买菜砍价、面试谈待遇、商务合作、家庭纷争……在人与人交接的几乎所有场合,人们都在谈判,谈判无可避免,谈判是每个人的必备技能。谈判要紧张、好斗、诡诈?还是从容、大度、智慧?谈判时该如何应对刁难?如何化对抗为合作?如何尽量使双方满意?谈判不成又该怎么办?

本书颠覆了非输即赢的陈旧观念,提供了一种全新的谈判思路。书中以大量真实事件为例,明示谈判步骤、谈判中应有的言行举止,设置练习题,结尾部分还总结归纳了各种谈判战术及其应对策略。经过充分准备、知己知彼、制订方案、了解标准、建立信任、协商解决等步骤,谈判者就能在任何事情的谈判中获得成功。


目  录

简目

推荐序………………………………………………………………………… 1

致 谢………………………………………………………………………… 2

前 言………………………………………………………………………… 4

本书的使用方法……………………………………………………………… 9

第一部分 ICON谈判模式

了解利益、标准、方案、替代方案,谈判就成功了一半

第1章 利益: 潜藏于谈判立场之下… ……………………………………… 3

第2章 方案: 创造性地集思广益… ………………………………………… 17

第3章 标准: 用客观标准代替主观意志… ………………………………… 31

第4章 替代方案: 了解自己的最佳替代方案… …………………………… 43

第二部分 4D…程序

规划、发掘、改进、决策,成功谈判,步步为营

第5章 4D规划阶段: 构建并开启谈判……………………………………… 57

第6章 4D发掘和改进阶段:

    了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案……………… 77

第7章 4D决策阶段: 谈判收尾…………………………………………… 105

第三部分 上谈判桌前

第8章 应对刁难…………………………………………………………… 129

第9章 将所有谈判都当成跨文化活动…………………………………… 139

第10章 准备,准备,再准备… ………………………………………… 143

第四部分 附 录

重要词汇…………………………………………………………………… 153

参考文献…………………………………………………………………… 156

出版后记…………………………………………………………………… 159

细目

推荐序………………………………………………………………………… 1

致 谢………………………………………………………………………… 2

前 言………………………………………………………………………… 4

本书的使用方法……………………………………………………………… 9

                第一部分 ICON谈判模式

了解利益、标准、方案、替代方案,谈判就成功了一半

第1章 利益: 潜藏于谈判立场之下… ……………………………………… 3

挑 战 3

解决方案 4

案 例 10

本章小结 12

练 习 14

答 案 15

第2章 方案: 创造性地集思广益… ………………………………………… 17

挑 战 17

解决方案 18

案 例 22

本章小结 25

练 习 27

答 案 28

第3章 标准: 用客观标准代替主观意志… ………………………………… 31

挑 战 31

解决方案 32

案 例 38

本章小结 38

练 习 40

答 案 41

第4章 替代方案: 了解自己的最佳替代方案… ………………………… 43

挑 战 43

解决方案 43

本章小结 48

练 习 51

答 案 51

第二部分 4D程序

规划、发掘、改进、决策,成功谈判,步步为营

第5章 4D规划阶段: 构建并开启谈判……………………………………… 57

挑 战 57

解决方案 58

规划: 为成功而“发球” 61

第一步: 设定目标 61

实质目标 62

关系目标 62

应对多事项谈判 64

第二步: 制订议程 64

设立基本原则、分配角色 66

第三步: 传递核心信息 68

准备好开场白 69

结 论 70

本章小结与规划清单 70

练 习 74

答 案 75

第6章 4D发掘和改进阶段:

了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案………………77

挑 战 77

解决方案 77

实施发掘阶段 80

第一步: 了解利益 80

通过提问的方式发掘对方的利益 80

互相了解彼此的利益 84

第二步: 集思广益讨论方案 85

将备选方案与确定方案分开 86

邀请对方一起集思广益,并与对方分享方案 87

实施改进阶段 88

第三步: 依据标准筛选方案 88

确定哪些方案最符合利益 88

依据标准缩小方案的范围 88

改进、调整最好的几个方案 90

准备好应对对方的替代方案 90

要公开自己的最佳替代方案吗? 91

该怎样公开自己的最佳替代方案? 93

询问对方的最佳替代方案 93

公开 94

结 论 95

本章小结与发掘、改进清单 95

练 习 101

答 案 102

第7章 4D决策阶段: 谈判收尾…………………………………………… 105

挑 战 105

解决方案 106

协 议 109

第一步: 以达成最可行协议为目标 109

了解自己的最差可行协议 109

第二步: 达成临时协议 109

要先出价吗? 110

先出价的标准 110

达成临时协议的方法 111

第三步: 采取下一步措施 114

准备采用最佳替代方案的情况 115

同舟共济 115

在对方的出价和意见中寻找价值 116

理解对方的情绪 118

用积极的方式重述消极的观点 118

征询对方的意见 119

本章小结与决策清单 119

练 习 123

答 案 124

第三部分 上谈判桌前

第8章 应对刁难………………………………………………………… 129

第一步: 增强自我意识 129

第二步: 盯紧自己的目标 129

第三步: 换位思考 130

讨论 130

忽视 130

推迟处理 131

将谈判放一放 131

按规则出牌 131

适当的幽默 131

战术大全 132

灵活战术 132

讨价还价 132

重启谈判 132

摘樱桃 133

各说各话 133

围篱 134

大惊小怪 134

要么接受,要么放弃 134

我做不了主 135

其他战术 135

老狗战术 135

推倒重来 135

最后一个条件 136

既成事实 136

记忆失灵 136

狂热的叫卖 137

给点好处 137

黑脸白脸 138

第9章 将所有谈判都当成跨文化活动…………………………………… 139

假定自己什么都不了解 139

承认自己观点的局限性 140

彼此了解 140

了解对方的意图,让对方知道他们的言行对你的影响 140

了解对方的文化背景 140

观察、对权力观念有所意识、彼此尊重 141

建立信任 141

认识自己的文化 141

第10章 准备,准备,再准备… ………………………………………… 143

谈判速备表 143

               第四部分 附 录

ICON总结、4D总结… …………………………………………………… 149

ICON总结 149

4D总结 149

4D关键点总结… …………………………………………………………… 151

重要词汇…………………………………………………………………… 153

参考文献…………………………………………………………………… 156

出版后记…………………………………………………………………… 159

推荐序

    20年前,我与两个学生合写了《谈判力》——一本利益导向型谈判的入门书。那本书与之前的谈判类书籍不同。那些书给谈判者的建议是:要虚张声势,吓唬对方;出价要低于预期支付的金额,要价要高于预期能得到的金额;要比对方更固执,让对方先让步;在未达成协议的情况下,要表现得更愿意离开谈判桌。那本书则同时考虑谈判双方。对谈判双方而言,最好的建议是什么?《谈判力》已经给出了相当不错的回答。

    对一名教师来说,还有什么比他的学生兼同事将他教授的东西发扬光大更令他满意的呢?格兰德将他从我这儿学到的一切发扬光大了。他一直从事与谈判有关的咨询、培训和学习,并与数十家组织机构和公司一起实践他的谈判理念。

    对于学习的方法,格兰德也很有了解。他深知,读者喜欢自我检测,以确保自己理解读到的内容;初学者喜欢以某种方式组织起来的概念,这样比较容易记住;而每个人都喜欢逸闻趣事和真实案例。

    几年前,我问我最优秀的学生之一:“你在我们谈判小组学到了什么?”她的回答是“三件事:准备,准备,再准备。”的确如此。通过阅读本书,你也能学会为谈判做准备,并学到更多的知识。除此之外,这本书还有另一个着力强调的鲜明主题——体会合作式谈判的力量。

    我们每天都在谈判——在学校、在生意场、在政坛、在我们做的每一件事里。每当我想影响一些人或应对那些试图影响我的人时,我就在谈判了。对这样一个谈判无处不在的世界而言,本书也许是你能找到的最有用的书了。

                                                罗杰·费希尔(Roger Fisher)

                                                               于马萨诸塞州剑桥